Nepřerušovaně, ale novým způsobem: jak se změnil ruský trh UPS? Část III

Servis komplexních systémů ochrany energie pro IT zařízení je stále složitější a vyžaduje pokročilé školení personálu – a proto je rok od roku obtížnější provádět jej s využitím zdrojů vlastních IT oddělení klienta. Jak se vyvíjí outsourcing UPS v Rusku – díky společnému úsilí integrátorů a prodejců?

<strong>Vezmete si službu?</strong>

Dmitrij Španko, Technický ředitel společnosti Powercom dosvědčuje, že čím je systém složitější, tím více technických kompetencí vyžaduje v různých oblastech: „A neméně důležité je geografické rozložení a dostupnost těchto kompetencí. Úzká interakce mezi prodejci a partnery různých profilů proto nabírá na síle. Úkolem prodejce v takovém partnerství je ale zároveň poskytovat svým servisním partnerům maximum informací o produktu, jeho provozu, kompatibilitě s jinými produkty, provádět školení a rychle reagovat na všechny vznikající požadavky. Podle našich zkušeností vede nedostatek informací a technické podpory ze strany dodavatele ke snížení důvěry ve značku jak u partnerů, tak u zákazníků.“

„Údržba a podpora dodávaného zařízení je složitý úkol,“ potvrzuje Irina Gordoeva, projektový manažer společnosti „Iso-distribuce“, – který jsou schopni řešit pouze velcí výrobci se zkušenostmi; jako je Powercom. Naše společnost „Iso-distribuce“ společně s dodavatelem Powercom nabízí na trhu celou škálu služeb pro záruční a pozáruční údržbu svých zařízení a také provádí školení pro inženýry zákazníka. Poskytujeme rychlou technickou podporu a opravy a restaurátorské práce 24×7×365 kdekoli v Rusku.“

<strong>Nová třífázová UPS POWERCOM pro průmysl v řadě Vanguard-II-33</strong>

Potřeba ruských podniků poskytovat moderní zařízení s dostatečnou úrovní energetické ochrany neustále roste. Portfolio značky POWERCOM bylo nedávno rozšířeno o nové modely z rodiny Vanguard-II-33, která je zaměřena speciálně na ochranu „těžkých“ zařízení: jak ve velkých datových centrech a výpočetních komplexech, tak v různých průmyslových odvětvích, v lékařských, finančních, obchodních a vzdělávacích organizacích.

• VGD-II-K33NS — výkonový rozsah od 10 kVA do 40 kVA; 3 modifikace s možností instalace bateriové sady (uvnitř pouzdra nebo v externí bateriové skříni) a její výměny,
• VGD-II-K33NS-UF — beztransformátorové modely od 60 kVA do 200 kVA s řízením na bázi vysoce výkonného digitálního procesoru, volitelným použitím externích baterií a paralelním připojením až 8 zařízení, včetně společného bateriového pole podle schématu N+X,
• VGD-II-200-600M33HP-50 a VGD-II-400-1200M33HP-100 jsou moderní třífázové modulární UPS na IGBT tranzistorech a jejich sestavách s dvojitou přeměnou energie s kapacitou až 600 kVA, respektive až 1200 kVA; s jednotkovým účiníkem a účinností až 96 %; s monitorováním a auditováním vstupní sítě.

Reklama: Merlion LLC, INN: 7719269331

Artem Leontiev, Produktový manažer pro UPS, AKB A1TIS.Distribution, se domnívá, že v Rusku neexistuje žádný trh s outsourcingem UPS jako takový: „Existují společnosti, které se specializují na poskytování služeb údržby. Výrobci se snaží, aby jejich řešení byla co nejspolehlivější, ale zároveň se na trhu objevuje stále více společností nabízejících servisní služby. Služby těchto firem jsou žádané jak ve fázi vývoje projektu – pro správnou kalkulaci kapacit a typů potřebného zařízení – tak při následné údržbě. Moderní UPS systémy jsou často vybaveny vnitřními monitorovacími systémy, které umožňují včasné sledování případných odchylek v provozu. Provádění včasné údržby zvyšuje životnost UPS, což společnostem umožňuje ušetřit peníze na výměnu drahého zařízení.“

Nová řada UPS Hiper LM – exkluzivně u A1TIS.Distribution

• Stabilizace napětí – koriguje kolísání napětí bez přepínání na baterii, což prodlužuje její životnost.
• Kompaktní a stylový design – vhodný pro použití doma a v malých kancelářích.
• Ochrana proti všem typům rušení – chrání zařízení před napěťovými rázy, přetížením a zkraty.
• Intuitivní indikace provozního stavu zařízení.

A1TIS.Distribution je distributor s více než historií a nabízí široký výběr zařízení od předních ruských a mezinárodních výrobců. Společnost aktivně rozvíjí partnerskou síť čítající více než 4500 XNUMX partnerů po celé zemi. To nám umožňuje být blíže zákazníkům nejen v Moskvě, ale i v regionech a pohotově reagovat na jejich potřeby. A1TIS.Distribuce poskytuje partnerům celou škálu služeb: od odborné konzultace a výběru optimálního vybavení až po podporu ve všech fázích realizace projektu.

Inzerát OOO „NDK“, INN: 7721805205

Na první pohled Alexandra Bešpalová, Ředitel oddělení pro vývoj nových produktů společnosti Energon, outsourcing údržby UPS v Rusku se aktivně rozvíjí: „Prodejci a jejich partneři nabízejí komplexní řešení, která zahrnují nejen dodávku zařízení, ale také jeho instalaci, konfiguraci, preventivní údržbu a nepřetržitou podporu. Tento přístup umožňuje klientům optimalizovat jejich náklady, zlepšit úroveň kvalifikace zaměstnanců a snížit rizika spojená s prostoji IT infrastruktury. Prodejci a jejich partneři investují do rozvoje servisních programů a školení specialistů, aby zajistili vysokou úroveň služeb a dostupnost UPS.“

„Se zákazníky pracujeme prostřednictvím systémových integrátorů,“ sdílí své zkušenosti. Vigel Antonov, Ředitel Technického centra Merlion. — Naším úkolem je najít dodavatele, kteří mají dobré produkty, jasné ceny, kvalitní podporu, a „spojit je“ s našimi partnery. Na přání našich partnerů jsme schopni předvést provoz UPS na předváděcím stojanu, v případě potřeby přizpůsobit provozní scénář potřebám zákazníka. Outsourcing údržby UPS je záležitostí mezi koncovým zákazníkem a prodejcem; Do servisu se obvykle zapojuje autorizovaný servisní partner nebo integrátor vedoucí projekt. Účastníci trhu samozřejmě najdou společnou řeč, která zajistí, že budou brány v úvahu všechny zájmy. Naším úkolem jako distributora je pomoci jim najít jeden druhého.“

Moderní podmínky mění pravidla hry pro všechny účastníky IT trhu, na to se poukazuje Alexey Gubin, Vedoucí oddělení rozvoje obchodu, infrastruktury a inženýrských systémů, OCS: „Distributor se stává centrem kompetencí, které spojuje logistiku, finance, skladování zařízení, marketing a propagaci produktů, předprodej a technické znalosti. Důležitou podmínkou společné práce je poskytování plné servisní podpory pro produkty, které jsou v portfoliu moderního distributora. Její role jako „servisní paže“ výrazně vzrostla a společnosti vynakládají značné úsilí na rozvoj těchto kompetencí.

Expert například pokračuje, že v rámci OCS byla kromě pre-sales týmu a technických specialistů přidělena na plný úvazek pozice servisního inženýra: „Specializuje se na UPS, provádí předprodejní přípravu řešení, provádí práce při uvádění do provozu a v případě potřeby provádí diagnostiku zařízení a odstraňování problémů. Tato služba je mezi partnery oblíbená a OCS má v plánu tuto oblast dále rozvíjet.“

Maxim Žigalenkov, Expert na Cyber ​​​​Electro připomíná, že údržbu UPS často prováděli specialisté výrobce a dnes je tato praxe z velké části zachována: „Není to tak, že by zákazníci chtěli tuto práci/zodpovědnost převzít. Někteří takoví samozřejmě jsou, ale celkově je vše stejné jako předtím.“

Připomínkou odborníci ze společnosti „Marvel Distribution“, Prodejci se dnes snaží více orientovat na zákazníka: „Rychle reagují na všechny požadavky zákazníků, poskytují rozšířené služby a doplňkové služby. UPS však není produktem, který vyžaduje nepřetržitou podporu inženýrů s hlubokými technickými znalostmi, takže situace s podporou UPS se v posledních letech dramaticky nezměnila. Tento trh je obecně docela pragmatický.“

Když mluvíme o vývoji nabídky služeb, Alexej Solovjov, Technický ředitel oddělení trhu IT řešení System Electric poznamenává pohyb v několika směrech: „Vývoj naší vlastní nabídky služeb, rozvoj partnerské sítě pro údržbu UPS a implementace technologií, které zjednodušují samotnou službu a optimalizují její náklady. System Electric rozvíjí síť servisních partnerů a je připraven rozšířit servisní kompetence partnerů napříč řadou produktů. Rozšiřujeme také nabídku našich služeb pro naše nové produkty a poskytujeme jim další výhody pro zákazníky. V letošním roce jsme úspěšně spustili nový typ služby pro průmysl, umožňující vzdálenou diagnostiku a údržbu ze strany zákazníka nebo partnera pomocí technologií rozšířené reality – „Remote Expert“. To platí zejména pro objekty s omezeným přístupem. Tato služba snižuje dobu odezvy a servisní náklady, včetně snížení cestovních nákladů na návštěvu technika.“

„Pro řešení problémů zákazníků je dnes mnoho výrobců připraveno přímo se podílet na výběru optimálních řešení, a to jak na dálku, tak prostřednictvím jednání s integrátory,“ říká Artem Leontyev, „což nám umožňuje vybrat optimální řešení pro zákazníka. Při takové rozmanitosti nabídek je důležité zlepšit kompetence distributorů v oblasti technických vlastností nabízených zařízení. „Neméně důležitá je pro zákazníky dostupnost servisu a záruční údržby.“

<strong>Stabilita a dynamika v kanálu</strong>

Jaké změny se v poslední době udály v ruském dodavatelském řetězci UPS? Do jaké míry byla posílena spojení mezi prodejci a partnery na obou úrovních, jaké služby/příležitosti od prodejců a distributorů jsou ze strany integrátorů obzvláště žádané, jak dobře je zavedena zpětná vazba od těchto prodejců (a od jejich koncových zákazníků) výrobcům moderních systémů ochrany napájení? A čemu by z pohledu prodejců měli jejich obchodní partneři věnovat větší pozornost?

Podle Dmitrije Shpanka je nejzřetelnějším dopadem na trh odchod klíčových prodejců z něj a zaplavení trhu novými značkami UPS: „Dodavatele posledně jmenovaných lze jen stěží nazvat plnohodnotnými výrobci, protože mnohým z nich chybí jak prodejní a cenová politika, tak jakákoli technická či informační podpora. V tomto ohledu velcí hráči, kteří jsou na trhu dlouhodobě přítomni, posilují svá propojení a interakce s klíčovými integrátory a distributory, protože všichni účastníci trhu chápou, že v enterprise segmentu je klíčová technická podpora ze strany výrobce po dlouhou dobu. Účastníci trhu by proto podle mého názoru měli dbát především na spolehlivost a historii svých partnerů, aby taková spolupráce byla dlouhodobá.“

Artem Leontyev poznamenává, že v posledních letech se počet značek vstupujících na domácí trh výrazně zvýšil: „Mluvíme jak o známých mezinárodních značkách, tak o domácích výrobcích, kteří zkoušejí své síly na trhu UPS. V tomto ohledu partneři často volí řešení založená ne na uznání značky, ale na co nejúplnějším souladu návrhu s potřebami zákazníka. Proto je důležité, aby jak partneři integrátoři, tak i dodavatelé co nejpodrobněji porozuměli zařízení, pro které plánují vybavení dodávat. Pro distributory je zásadní mít širokou škálu produktů, které pokryjí potřeby většiny zákazníků, a také potřebné kompetence, aby mohli partnerům nabídnout vybavení, které je optimální z hlediska poměru dostupnosti, ceny a kvality.“

„Ruský dodavatelský řetězec UPS prošel v posledních letech významnými změnami v důsledku vnitřních faktorů i vnějších událostí,“ poznamenává Alexander Bespalov. — Mnoho světových prodejců opustilo ruský trh a jejich výrobky byly nahrazeny analogy vyráběnými převážně v Asii. Prodejci se stali aktivnějšími při implementaci strategií integrovaných služeb, které nenabízejí pouze vybavení, ale celý cyklus od návrhu a dodání až po servis a technickou podporu. To posílilo vazby mezi prodejci a jejich partnery a umožnilo jim budovat dlouhodobé a vzájemně výhodné vztahy.“

Integrátoři, pokračuje expert, zase vysoce oceňují příležitost získat komplexní řešení, specializované školicí programy a přístup k technologiím: „Je důležité, aby dodavatelé pokračovali ve vývoji školicích a certifikačních programů, poskytovali přístup k technické dokumentaci a zdrojům a aktivně propagovali nové technologie a inovativní řešení. Celkově úspěch v dodavatelském řetězci UPS závisí na efektivní spolupráci všech účastníků, zaměření na kvalitu a dokonalé služby.“

Podle Iriny Gordoevové v současné době dochází k velkému nárůstu nových neznámých značek nabízejících levné vybavení: „Takoví hráči nemohou vždy poskytovat vysoce kvalitní partnerskou, marketingovou a servisní podporu pro zákazníka. Díky tomu je spolupráce s osvědčeným distributorem a známým dodavatelem ještě cennější – především z hlediska rozšiřování poskytovaných služeb a hledání technických řešení, která budou klienty žádaná, a zároveň umožní účastníkům poskytovat jedinečná a spolehlivá řešení pro koncové uživatele.“

Podle Alexey Gubina spočívá klíčová změna ve změně obvyklého tržního prostředí: „Po odchodu pěti předních výrobců UPS z ruského trhu bylo jejich místo podle některých analytických agentur obsazeno více než 50 výrobci. Tato rozmanitost prodejců otevírá další příležitosti pro sblížení a spolupráci mezi hráči na trhu. Aby se integrátoři, partneři a zákazníci orientovali v množství nabídek, obracejí se o pomoc na distributory. Předprodejní specialisté a servisní inženýři pomáhají s výběrem zařízení na základě nuancí konkrétního projektu a v rámci demo stánků se partneři mohou s řešeními předem seznámit, zhodnotit jejich funkčnost a teprve poté je zakoupit.“

„Různí prodejci dnes dodržují různé strategie rozvoje vztahů s partnerským kanálem i distributory,“ poznamenává Alexey Solovyov. — Prioritou System Electric zůstává dvouúrovňový partnerský model podnikání. Jako prodejce nadále rozvíjíme a posilujeme vztahy s našimi partnery, poskytujeme své dlouholeté odborné znalosti a zkušenosti ve fázi předprodeje, rozšiřujeme kompetence a odbornost specialistů partnerů a distributorů, projektové podpory a marketingu.“

Když mluvíme o trendech vývoje ruského trhu v příštích letech, Artem Leontyev poznamenává důležitost lokalizace výroby: „Měli bychom očekávat nárůst sortimentu produktů vyráběných přímo v Rusku. Pokračovat bude také růst výroby řešení využívajících lithiové baterie, které mají ve srovnání s tradičními olověnými bateriemi vyšší hustotu energie a dokážou uložit výrazně více energie na kilogram hmotnosti, což umožňuje výrazné úspory místa v serverové místnosti nebo datovém centru. To je důležité zejména pro malé a střední podniky, které se v Rusku rychle rozvíjejí.“

Podle názoru Vigela Antonova nedochází na trhu UPS k žádným převratným změnám: „Ruští prodejci zvyšují svůj podíl, zejména v segmentu „těžkých“ řešení, kde je přítomnost podpory kritická. Komunikace v kanálu se stává, jak jsem již řekl, produktivnější. Pokud jde o požadavky, také nevidím žádné zvláštní rozdíly od požadavků na dodavatele jiných IT řešení: zařízení musí splňovat uvedené specifikace, být spolehlivé, splňovat smlouvy SLA, mít rozumné ceny, dodržovat dodací lhůty atd.

Podle odborníků z Marvel Distribution je hlavní změnou na trhu UPS v posledních letech nárůst počtu výrobců: „Pokud jich dříve nebylo více než deset, nyní počet přesáhl padesátku. Taková rozmanitost je dobrá pouze pro integrátory, protože každý dodavatel se jim snaží nabídnout ty nejlepší podmínky: někteří se zaměřují na skladové zásoby, jiní na cenu a další na doplňkové služby. Ruský trh je však pro takový počet výrobců UPS příliš malý, takže slabí hráči brzy zmizí sami a v přirozeném výběru přežijí jen nejsilnější jedinci.“

„Noví neznámí výrobci UPS nyní pravidelně kontaktují Marvel,“ pokračují odborníci, „kteří chtějí prodat své zařízení prostřednictvím distributora, protože to sami nemohou udělat. Jejich produkty se ale vyrábějí ve stejné továrně v Číně a nijak se od sebe neliší. O takové výrobce se nijak zvlášť nezajímáme. Jsme připraveni našim partnerům nabídnout pouze řešení od prověřených prodejců, která nezmizí, když se u zákazníka objeví první problém. Na rozdíl od specializovaných distributorů dokážeme poskytnout požadovanou úroveň služeb, skladové zásoby a vysokou rychlost reakce na jakékoli požadavky.“

„Trh je zaplaven pseudoznačkami,“ stěžuje si Maxim Žigalenkov, „jak jsem již řekl, v podstatě jde o OEM produkty z několika továren. Na trhu panuje chaos, ale lídr již byl identifikován. Vztahy mezi partnery a prodejci se posilují, protože poptávka po UPS také roste. Každý z účastníků kanálu velmi dobře zná svou náplň práce a rozumí tomu, co je třeba udělat pro rozvoj trhu. Je důležité to dělat s láskou, plným nasazením – a touhou být v tomto oboru nejlepší.“

Zdroj: Maxim Belous, IT Channel News