Jak koupit pozemek a nenechat se realitními makléři prosadit

K postavení domu je potřeba koupit pozemek. K koupi pozemku potřebujete realitního makléře. Můžete to udělat i bez něj, ale trvá to déle a je to obtížnější a my to nedoporučujeme. Realitní makléř ale není vždy vaším přítelem a pomocníkem. Nejčastěji je to člověk, pro kterého jste nástrojem k vydělávání peněz. A pokud k vám potřebují být štědří, snížit cenu nebo něco vynechat, většina z nich to udělá. V tomto článku vám řekneme, jaký je trh s realitními makléři, proč 90 % transakcí obsahuje skryté podmínky a jak se s tím vypořádat.

S přípravou článku nám pomohl Alexander Kondratov, obchodní ředitel realitní kanceláře Home Market. Alexander nám popsal, jak realitní kanceláře nafukují své ceny a proč on a jeho tým zahájili revoluci na tomto trhu stanovením pevných cen za služby.

Co dělá realitní makléř?
Realitní makléř poskytuje placené služby na podporu kupních a prodejních transakcí.

Realitní makléř vám nezaručuje, že v určitém časovém rámci najdete vhodnou nemovitost, nemůže slíbit, že nebudete později žalováni, nemůže vás pojistit proti neadekvátnímu prodávajícímu. Může najít pozemek a pomoci s řádným formalizováním transakce. Realitní makléř se nestává podmínkou transakce, realitní makléř je vaší pojistkou, aby byla transakce správně formalizována. Není podmínkou prodeje, ale jeho doplňkem.

Hlavní úkoly realitního makléře:
— Zjistěte si, jaký druh pozemku chcete koupit a proč.
— Najděte všechny vhodné možnosti na trhu.
— Zkontrolujte právní čistotu pozemku.
— Dám vám kontakty na majitele a domluvím si prohlídku.
— Provést bezpečnou transakci pro převod vlastnictví
Tento řetězec se téměř nikdy zcela neuzavře.

Už u čtvrtého bodu, když si budete chtít promluvit s majitelem nemovitosti, vám začnou věšet nudle na uši a budou se vás ze všech sil snažit odradit od seznámení – prý je vyděsíte, řeknete něco špatně, omylem podceníte cenu. Milion výmluv. Takhle realitní kanceláře žijí a takhle vlastně vydělávají.

I když oficiálně existují pouze dva způsoby platby – procento z transakce nebo fixní sazba za doprovod nákupu.

Jak pracují s procenty?

Téměř všichni realitní makléři si za své služby berou procento z transakce. Poplatek může být 2, 3, 5, 7 procent – záleží na počtu služeb, reputaci a prosté chamtivosti. Tak se trh vyvinul.

Nezáleží na tom, zda kupujete pozemek pro malý venkovský dům za městem, nebo hledáte pozemek pro stavbu velkého skladu ve městě. Procento je stejné. Stejně jako pořadí prací a čas, který realitní makléř stráví. Jen zprostředkovateli zaplatíte mnohem více peněz za drahou transakci.

Takhle funguje skoro každý.

Množství úsilí je stejné a přínos roste v závislosti na ceně pozemku. Zároveň podle takové agentury kompletně přebírají podporu a provedení transakce. Zjednodušeně řečeno, kupují/prodávají za vás, zatímco vy nic neděláte. Bojují s problémy, řeší stovky problémů a sami překonávají hurikán nespravedlnosti na realitním trhu.

Ale realitní makléř není superman!

Nepomáhá s levným nákupem pozemku ani s jeho draze prodejem. Je to asistent s jasným seznamem služeb. Všechny tyto služby zaberou určitý čas, ale ne všechny tyto služby jsou během transakce potřeba. Ukazuje se, že když se dohodnete na procentu, platíte ve velkém za vše, co realitní makléř udělá a co ne.

Důležité je, abyste neplatili teď, ale později, a ne z hotovosti, ale z peněz z prodeje. Vzniká iluze, že si realitní makléř nenárokuje vaši současnou peněženku – vše je v budoucnosti a závisí na jeho úsilí. To jako by ospravedlňovalo provizi.

Klienti jsou lákáni tím, že u realitního makléře nemusíte platit „na procenta“ – budete zaplaceni za výsledek. Zdá se, že nemáte co ztratit, ale to není pravda.

Čtěte také: Jak nepřijít o dům s pozemkem aneb proč je potřeba geodézie.
Pro realitního makléře není výhodné chránit zájmy klienta na procentuální bázi.

Pokud nedochází k platbě předem, realitní makléř myslí v první řadě na svůj výdělek, a ne na kvalitu služeb. Pokud nedojde k obchodu, služby nebudou proplaceny – to je riziko. Pokud se obchod uskuteční bez něj, nebude ani žádná provize.

Pro takového realitního makléře je prodávající důležitější než kupující. Můžete s prodávajícím podepsat smlouvu a on bude prodávat pouze prostřednictvím agentury, ale kupujícího nemůžete omezovat. Není vázán na nemovitost a může odejít. Pokud se tak stane, ukáže se, že veškeré úsilí o prodej a jednání bude marné.

Pokud ale realitní makléř zastupuje zájmy prodávajícího, zájemce o kupujícího nikam nepůjde. Proto téměř všichni realitní makléři pracují s procentem od prodávajícího, nikoli od kupujícího.

Objevuje se ale další riziko. Prodávající nezaplatil realitnímu makléři žádné zálohy, zprostředkovatel pracuje za budoucí provizi a je oceňován, zatímco hledá kupce. Jakmile se ale kupec objeví, hodnota realitního makléře se blíží nule. V této situaci nikdo nebrání prodávajícímu a kupujícímu, aby se dohodli přímo a například si provizi realitního makléře rozdělili napůl.

Vyhrávají všichni – kromě prostředníka, a ten to dobře chápe.

Toto je klasická situace, s níž se musí realitní makléř na provizi vypořádat. Právě zde spočívá hlavní střet zájmů, který nutí realitního makléře nepřemýšlet o úkolech prodávajícího nebo kupujícího, ale věnovat téměř veškerou svou energii tomu, aby nebyl podveden. I když by bylo správnější říci, že se nebojí být podveden, bude po celou dobu transakce přemýšlet o tom, jak a kde vydělat peníze – přechytračit prodávajícího i kupujícího.

Profesionálové mají desítky, ne-li stovky technik. Proto čekají na poslední chvíli s uvedením konkrétních detailů a slibují zhruba totéž:

Běžný člověk se téměř nemohou vyhnout trikům realitního makléře ohledně provize – nemovitosti kupuje jen zřídka a profesionální realitní makléř to dělá téměř každý den. Spokojený kupující, který zaplatil procento, s největší pravděpodobností prostě nepochopil, kde a o kolik přišel.

Podívejme se, jak moc se zájmy realitního makléře za provizi shodují se zájmy prodávajícího a kupujícího.

Prodávající chce nemovitost prodat co nejdražší a nejrychleji. Zdá se, že i realitní makléř má zájem prodat dražší cenu – tím se zvýší jeho odměna. Ve skutečnosti je ale všechno přesně naopak. Čím nižší cena, tím snadněji a rychleji můžete nemovitost prodat a vydělat peníze. Zisk bude menší, ale bez problémů a rychle.

Úkolem realitního makléře je přesvědčit prodávajícího, že jeho cena je příliš vysoká a že ji musí snížit, aby ji mohl prodat – nejlépe prvnímu kupujícímu. A pokud realitní makléř pochopí, že je prodávající připraven ji hodně snížit, takovou nemovitost sám odkoupí nebo zavolá překupníkům, od kterých také dostane provizi za včasné zavolání.

Kupující si realitního makléře nenajímá často. Úkolem zprostředkovatele je v tomto případě vybudovat s kupujícím důvěryhodný vztah, dohodnout se na provizi, najít pozemek, vyvinout tlak na prodávajícího a získat od něj provizi pro svého kupujícího. Dvojitá provize je u tohoto schématu práce pro realitního makléře téměř zaručena. Cíl kupujícího – koupit co nejlevněji – není v zájmu zprostředkovatele, ten má zájem získat maximální slevu, z níž si většinu vezme pro sebe a kupujícímu ji nedá. V rámci důvěryhodného vztahu ví, s jakou cenou bude kupující souhlasit.

Hlavní věcí pro realitního makléře na provizi je zabránit přímé komunikaci mezi prodávajícím a kupujícím, nejlépe vůbec nikdy, nebo alespoň do doby podpisu předběžné smlouvy a převodu zálohy. Jinak bude schéma odhaleno. To se často stává při koupi pozemku kupujícím z jiného města. Najde si realitního makléře, dá mu plnou moc a zadává příkazy na dálku. Standardní situace při koupi nemovitostí v resortu.

To je jen jedna strana mince.

V černé díře mezi vámi a prodávajícím pozemku se může stát cokoli. Prodávající se může dohodnout na nižší ceně, o které se nedozvíte. Smlouva bude sepsána tak, abyste na ní nemohli najít chybu – dohoda o prodeji za nižší částku bude jasně uvedena. A rozdíl mezi tím, co zaplatíte vy, a tím, co prodávající dostane, půjde do kapsy agentury jako poctivě vydělaný bonus k provizi.

Například jste se dohodli na koupi o půl milionu více a na prodávajícího byl tlačen, aby prodal o půl milionu méně. Všichni souhlasí a realitní makléř si vzájemný prospěch vybere jako smetanu. Rozdíl se dozvíte až v okamžiku uzavření obchodu. Porušení smlouvy vás unaví u soudu, budete muset platit pokuty a penále.