Podnikání svépomocí: jak vydělat peníze na designových rekonstrukcích |

Oblast rekonstrukcí bytů a výstavby soukromých domů má jednu důležitou vlastnost. Čím lépe a kvalitněji firma poskytuje služby, tím obtížnější je pro ni najít klienty. Kvalitní služba je drahá a mnoho klientů chce ušetřit peníze – a vybrat si cenově dostupnějšího dodavatele. Roman Arestov, spoluzakladatel Dom Remonta Gvard, portálu Biz360.ru řekl, jak provádět prémiové rekonstrukce a proč je důležité vybrat si designéra na základě psychotypu klienta.

Roman Arestov – 41 let, podnikatel z Kazaně, zakladatel studia “Opravna stráží” Má dvě vyšší vzdělání – právnické a technické. V roce 2013 si založil vlastní firmu na výstavbu soukromých domů, ale projekt v roce 2017 ukončil. Od roku 2017 je spoluzakladatelem a řídícím partnerem společnosti „House of Repair Guard“.

Proč jsem přestal stavět

V roce 2013 jsem si otevřel firmu na stavbu soukromých domů. Všechno to začalo mým vlastním domem, po kterém mě sousedé v chatové vesnici začali prosit o pomoc. Skončilo to tím, že jsem za čtyři roky úplně vyhořel. Ukázalo se, že jen málokdo je ochoten zaplatit za kvalitní práci a já neumím stavět ledabyle.

Většina potenciálních klientů upřímně řekla: „Vaše cena je vysoká – najdeme ji levněji.“ V té době jsem na stavbě jednoho domu vydělával v průměru 300–500 tisíc rublů. To není moc peněz: kdybych si snížil marži, moc by to nezlevnilo. Jediný způsob, jak snížit cenu, je na úkor kvality.

V důsledku toho většina lidí odešla na místa, kde jim byla slibována „levná výstavba“. Z toho zpravidla nic dobrého nevzejde. „Specialisté“ používají méně kvalitní materiály: jednodušší střešní krytinu, levnější izolaci, surové dřevo.

Na tom všem můžete ušetřit 1-2 miliony rublů, v závislosti na rozsahu. Dům se zdá být postavený, vady nejsou patrné, ale problémy určitě budou. Někdy se „vylezou“ téměř okamžitě: ušetřili na výztužném pásu – dům praskl. Jeho majitelé musí na odstranění vad vynaložit mnohem více, než by mohli udělat, kdyby se mnou spolupracovali, ale to mi to nijak neusnadňuje.

Druhou nevýhodou soukromého stavebního podnikání je dlouhý transakční cyklus. Někdy jsme začali stavět rok a půl až dva po prvním setkání s klientem. Oznámil jsem cenu, řekl jsem, odkud se bere. Lidé odcházeli v mírném šoku – počítali s jinou úrovní výdajů. Ale po pár měsících, když si to uvědomili, se ke mně vrátili. Pravda, takových klientů nebylo moc – většina hledala levné varianty.

Z vlastního podnikání do podnikání někoho jiného a zpět

V roce 2017 jsem téměř čtyři měsíce nemohl najít jediného klienta. Pak jsem pozastavil podnikání a našel si práci mistra v dokončovací firmě. Už jsem nechtěl přesvědčovat klienty a dělat prodej. Plánoval jsem „jít do hloubky“ a zároveň si něco vydělat: dělat, co mi bylo řečeno. Firma se ukázala být velmi slušná, práce tam se mi líbila.

Když jsem se trochu vzpamatoval ze všech starostí, napadly mě myšlenky na rozvoj tohoto podnikání. Setkal jsem se s majitelem firmy Vitalijem Gordejevem a podělil se s ním o své nápady. V té době firma pracovala v „rozpočtové“ oblasti a nemohla provádět mnoho oprav najednou. Navrhl jsem škálování podnikání, zaměření na odbornost a nabízení klientům dražších designových oprav.

Vytvořili jsme novou společnou firmu a začali ji propagovat. Nazvali jsme ji „House of Repairs Guard“. To je zkratka našich jmen/příjmení (Vitalij Gordějev, Roman Aristov) a slova „design“. Dnes jsme s Vitalijem plnohodnotnými partnery. Když jsme s podnikáním začínali, probrali jsme všechny aspekty a rozdělili si role. Vitalij se ujal financí a práce s klienty a já technickou část. Spolupracujeme spolu šest let a jsem s tímto partnerstvím spokojený. Pokud jeden z nás odejde, perfektně se navzájem nahradíme.

V podstatě jsme neměli žádné počáteční investice. Oba jsme měli stavební nářadí a vlastní stavební čety. Vydělali jsme si nějaké peníze a investovali 10 tisíc rublů do reklamy. Pak jsme začali investovat 20–30 tisíc rublů měsíčně do propagace. Teď jsou marketingové výdaje vyšší – 150–200 tisíc rublů.

Dospějte k designovým rekonstrukcím

Zpočátku jsme pracovali v ekonomickém segmentu a nepřijímali jsme prémiové objednávky. Ještě jsem si nebyl 100% jistý naším týmem. Přechod z ekonomické třídy na designové opravy vyžadoval komplexní přístup: najít zaměstnance, zaškolit je, rozvíjet potřebné kompetence. Navíc bylo nutné změnit myšlení týmu. Rozvíjeli jsme se sami a rozvíjeli personál, abychom dosáhli nové úrovně. To vše trvalo asi pět let.

Naše zaměstnance jsme vyškolili pro prémiové opravy. Jsou to obkladači, instalatéři, malíři, štukatéři, kteří dokáží odvést práci v nejvyšší kvalitě. Takové opravy jsou pracné a časově náročné – proto jsou drahé. Náš průměrný účet je poměrně vysoký – asi 4 miliony rublů (pro plochu 100 „čtverečních“). Vycházíme z ceny 40 tisíc rublů za 1 metr čtvereční.

Dokážeme zvládnout více než 20 projektů najednou. Ale tady všechno záleží na mistrech. Jeden mistr zvládá tři nebo čtyři objekty najednou, maximálně pět. Tito specialisté se snaží organizovat práci tak, aby se dobří, osvědčení zaměstnanci pohybovali mezi různými objekty. Pokud nejsou neustále zatíženi prací, mohou přejít na „levé“ objekty.

Nedostatek personálu je bolestí opravárenského průmyslu. Stále je možné najít pracovníky, ale situace s mistry a administrativním personálem je velmi složitá. Hlavní funkcí mistra je organizovat a řídit práci na stavbě. Ne každý kvalifikovaný pracovník může být mistrem. Jmenovali jsme dělníky mistry – nic se neosvědčilo. Ztratili jsme dobrého pracovníka a nezískali dobrého mistra. Nyní máme pět mistrů, neustále hledáme nové specialisty.

Zřídkakdy máme problémy s pracovníky, kteří pijí. Pokud někdo přijde s kocovinou nebo se vůbec nedostaví do práce, promluvíme si s ním a když to nepomůže, rozejdeme se. Další problém je, že mezi „pijáky“ jsou i někteří opravdu skvělí mistři. Ale ti se čas od času potřebují opít k smrti. Dohoda s nimi je taková: dělejte veškerou práci na staveništi a jděte si na týden „zaplavat“.

Jak provádíme opravy

Jsme studio designových rekonstrukcí, což je hlavní směr naší společnosti. Za léta působení jsme zrenovovali přibližně 200 objektů.

Někdy si klient přeje opravu na vysoké úrovni, ale prostě na to nemá peníze. Pak nabízíme standardní opravu. V podstatě se jedná o designovou opravu „v minimální konfiguraci“ a s minimálním možným rozpočtem.

V mnoha zakázkách vycházíme z ceny materiálu. Například potřebujeme položit zrcadlové dlaždice v ceně 100 tisíc rublů za metr. V tomto případě zaplatíme dělníkům ne 2–3 tisíce rublů za „čtvereční“, ale mnohem více.

Klient může přijít s vlastním designovým projektem. Pokud žádný nemá, navrhneme mu designéra. S klientem promluvíme, analyzujeme jeho psychotyp a na základě těchto informací vybereme designéra z našeho seznamu partnerů. Cílem je, aby klient a designér našli společný jazyk. Jejich komunikace je jednou z nejproblematičtějších fází jakékoli rekonstrukce. Vytvoření designového projektu může trvat dlouho, pokud si strany nerozumí. Tuto dobu jsme zkrátili v průměru na dva týdny.

Při uzavírání smlouvy si stanovíme cenu práce a cenu materiálu kalkulujeme „ve skutečnosti“: může se měnit v důsledku kolísání směnných kurzů. Naše marže je okolo 10 %, což nám umožňuje se rozvíjet.

V roce 2022 jsme získali další oblast práce – výstavbu soukromých domů a koupelen. Během této doby jsme již postavili asi 10 objektů. Nyní stavíme cihlovou koupelnu a ve fázi výpočtů jsou další tři poměrně složité projekty.

Obsluhujeme Kazaň a její předměstí – jezdíme až do vzdálenosti 50 km od města. Objednávají jak rekonstrukce bytů, tak i výstavbu domů. Objednávky byly z Čeljabinské oblasti, Iževska, Jekatěrinburgu, Moskvy, Petrohradu. Předáváme je našim partnerům.

Technický dohled nad vlastními i cizími zařízeními

Jako první v Kazani jsme spustili službu technického dozoru. Kvalifikovaný pracovník monitoruje různé fáze oprav, aby zajistil, že nedochází k žádným porušením technologie. Pokud nás klient kontaktuje s žádostí o opravu, tuto službu standardně obdrží.

Technický dohled provádím já nebo jeden z našich dvou odborníků. Například při omítání stěn nejprve kontrolujeme, jak rovnoměrně jsou lamely majáků osazeny. Pokud nejsou žádné odchylky a jsou dodrženy všechny úhly, můžeme pokračovat v další práci.

Na veškerou práci poskytujeme minimálně dvouletou záruku, jak to vyžaduje zákon. Někdy něco přehlédneme – i my jsme jen lidé. Všechny nedostatky opravíme na vlastní náklady, například jsme jednou kompletně předlaždili koupelnu. Některé firmy také inzerují svou službu technického dozoru, ale pro ně je to jen „pro parádu“. Nestanovují si cíl najít nějaké vlastní chyby, natož je opravit.

Poskytujeme služby technického dohledu externím společnostem. Při práci s takovými zákazníky je informujeme o všech stížnostech a nesrovnalostech. Po upozornění na vadu vysvětlíme, co hrozí. Zákazník se sám rozhodne, zda vadu opraví, nebo ji ponechá tak, jak je.

Jak to můžu zlevnit?

V rekonstrukci, stejně jako ve stavebnictví, mnoho klientů také sní o úsporách. Lidé chtějí ve smlouvě vidět částku, která se jim zdá správná. „Máte tady napsaných 700 tisíc rublů – chci, aby to bylo 500.“ Ale nemůžu si přikázat, aby se čísla zmenšila – musím někde škrtnout. Pak jen nějaké práce z odhadu vyškrtnu. Ale pak je bude ještě potřeba udělat. Do té doby se jejich cena může zvýšit – a klient neušetří, ale prodělá.

Například odmítneme omítat zdi, klient ušetří 200 tisíc rublů. Pak ale přijde mistr a řekne, že zdi je potřeba omítnout, jinak budou nerovné. Pořád mi je záhadou, proč je tak důležité, aby lidé v rozpočtu viděli konkrétní částku, a ne tak docela skutečnou.

Klient si může materiály zakoupit sám, pokud si to přeje, ale pak je za ně zodpovědný. Pokud si stejnou omítku koupíte v otevřeném skladu s nevhodnými skladovacími podmínkami, nebudete ji moci používat. Po nanesení na stěny okamžitě vytvrdne a my ji nedokážeme srovnat.

Propagace prostřednictvím odborných znalostí

Do roku 2022 byl naším hlavním propagačním nástrojem dnes již zakázaná sociální síť s vizuálním obsahem. Po jejím uzavření jsme museli vyvinout jiné kanály. Dnes získáváme asi 80 % našich klientů na základě doporučení. A nejedná se jen o doporučení od přátel: svým klientům nás doporučují designéři, kteří s námi spolupracovali. Máme je rádi a děkujeme jim za jejich důvěru v nás.

Součástí marketingové strategie je práce na osobní značce. Jednou týdně vystupuji v regionální televizi s kolegou designérem, moderujeme pořad na téma oprav. V tak krátkém čase se snažíme vměstnat co nejvíce užitečných informací, což v oblasti oprav není vždy možné. Náš kameraman pořad natáčí a stříhá. Sami hledáme sponzory, kteří pokrývají náklady.

Internet a média jsou hlavními propagačními nástroji, které vytvářejí uznání. Říkat „jsme nejlepší“ je bezvýznamné. Svou odbornost demonstruji účastí v televizních pořadech a podcastech. Lidé, i ti, kteří stavebnictví a opravám vůbec nerozumí, ode mě dostávají řadu užitečných věcí, které se jim mohou v určité fázi života hodit. Nebo mě přímo kontaktují s žádostí o radu či služby. A to znamená, že přicházejí do naší společnosti.

Co je další

Vytváříme vlastní mobilní aplikaci. Měla by automatizovat mnoho pracovních procesů. Její funkcionalita je rozsáhlejší a komplexnější než u hotového IT produktu, který v současné době používáme. S pomocí naší aplikace získáme kompletní obraz o tom, co se v každém zařízení děje: postup prací, finance, nedostatky a způsoby jejich nápravy.

Letos jsme plánovali vstup do dalších regionů, ale odložili jsme to na další rok. Naše mobilní aplikace zatím není připravena na škálování. Nemá objem funkcí, které jsou nezbytné pro plynulý chod poboček. Jakmile bude finalizována, začneme s jejím vývojem v různých městech a regionech.

Pobočky budou naše vlastní, franšízu prodávat nebudeme. Viděl jsem mnoho příkladů franšízových podniků a ty mě neinspirují. Prodejce franšízy obvykle ztrácí zájem o franšízanta, od kterého si už vzal jackpot. Jestli partner vydělá, nebo ne – je mu to jedno. Partnerovi také nezáleží na image firmy: podělali, zavřeli – a to je v pořádku. Ale všechny partnerovy chyby značku výrazně ovlivňují. A já bych si přál, aby se “Dom Remonta Gvard” stal standardem stavební a dokončovací firmy.

Aby vám neunikl článek o malém podnikání, který je pro vás zajímavý, přihlaste se k odběru našeho Telegramový kanál , stránka v “V kontaktu s” и kanál na Yandex.Zen .
biz360